Die Nachricht ist auf den ersten Blick erschreckend. Jeder vierte Autohändler fiel beim ADAC-Test mit seiner Gebrauchtwagen-Abteilung durch. Zwei von drei Fahrzeugen waren ihr Geld nicht wert, so fassten die Kontrolleure des Auto-Clubs ihr Ergebnis zusammen. Doch Vorsicht ist geboten. Eine allzu schnelle Verurteilung der kompletten Branche ist nicht angebracht. Gerade einmal 46 Händler in sechs deutschen Ballungsgebieten nahmen die Tester ins Visier. Damit wurde wahrlich nicht mehr als eine Stichprobe gemacht. Weil die jetzt allerdings so schlecht ausfiel, sollte sich der Handel in Zukunft auf potentielle Käufer einstellen, die vielleicht etwas genauer hinsehen und gezieltere Fragen stellen. Offenheit und Ehrlichkeit sind deshalb bei den Informations-Gesprächen mit sensibler gewordenen Interessenten angesagt, die für ihr gutes Geld gute Ware, sprich Autos, haben wollen. Wenn sich der Kunde als umsorgter König fühlt, steigen die Chancen auf einen Kaufvertrag deutlich. Auch deshalb ist es wichtig, dem Handel immer wieder auf den Zahn zu fühlen. Und den schwarzen Schafen schadet es nicht, wenn der Nerv dann ohne Betäubung freigelegt und gezogen wird. Wolfgang Schäffer
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