Herford (HK). Die deutsche Möbel- und Einrichtungsindustrie darf ihren Einstieg in den größten Möbelmarkt der Welt nicht verpassen. Dieser einhellige Appell ging an die knapp 50 Teilnehmer des USA-Workshops im MARTa-Museum, den die Export-Marketinggesellschaft der Holz- und Möbelindustrie Westfalen-Lippe (Herford) für die Möbelbranche des gesamten Bundesgebietes ausgerichtet hatte.
Die USA sind der größte Möbelimporteur der Welt, Deutschland ist einer der großen Möbelexporteure der Welt. Trotzdem hatten 2004 deutsche Importmöbel auf den US-amerikanischen Markt lediglich einen Anteil von einem Prozent, während beispielsweise Italien sieben und China sogar 46 Prozent der Möbelimporte abdecken konnten. Dieses Missverhältnis konstatierte Fachreferent Dr. Stefan Wille, Unternehmensberater und Präsident von »Aktrin Furniture« in High Point (USA) vor den deutschen Branchenvertretern im MARTa-Museum in Herford. Seine kritische Einschätzung: »Die Deutschen verstehen den US-Markt nicht wirklich.« Damit das nicht so bleibt, wurde den Zuhörern aus der Möbel- und Einrichtungsindustrie praxisnah vermittelt, wo die Chancen für deutsche Hersteller in den Vereinigten Staaten liegen. Dr. Stefan Wille benannte die wichtigsten Aspekte im USA-Geschäft: Amerikanische Möbelhändler täten sich schwer damit, mit Zulieferern in Übersee zu verhandeln. Eine Repräsentanz in den USA mit englisch sprechendem Personal - ob firmeneigen oder über einen lokalen Partner - sei unabdingbar. Laut Wille ermöglichen die »reps« (representatives) den Kontakt mit den Zielgruppen, einen schnellen Kundenservice sowie eine zeitnahe Versorgung mit Informationen. Das AKTRIN-Möbel-Informationszentrum in High Point bietet für kleine und mittelgroße deutsche Firmen verschiedene Service-Pakete als Partner in genau diesen Bereichen an. Auch Bernhard Beckermann, Geschäftsführer der Export Marketinggesellschaft, der mit seinem Team im Rahmen der »ZiMit - Zukunftsinitiative Möbelindustrie NRW« den Workshop organisiert hatte, sieht in dieser Art von Dienstleistungszentren eine gute Einstiegsmöglichkeit bei begrenztem Kostenaufwand. Auf die Notwendigkeit, für die unterschiedlichen Marktsegmente in den Vereinigten Staaten spezialisierte Repräsentanten zu finden, verwies auch Paul Polding, kanadischstämmiger Vertriebstrainer in den USA. »Quick money«, also das schnelle Geld, sei in den USA nicht zu machen. Polding rät, Produkte als Marke mit Wiedererkennungswert zu positionieren, da die US-Konsumenten markenbewusst kaufen. Als positive Vorbilder nannte Polding die Marktstrategien der deutschen Autohersteller in den USA. Diese Einschätzung teilt auch Keld Bendixen, Inhaber der »Interform Collection« (Dänemark) und langjähriger Agent deutscher und europäischer Möbelhersteller in den USA. Für die Marketingstrategien in den USA empfiehlt er das Herausstellen deutscher Designkompetenz und Präzisionsarbeit.
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