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Rabatt und Emotionen
Wie die Motorradhersteller Kunden gewinnen - und vor allem halten
 Motorräder gibt's viele. Und in jeder Saison kommen noch ein paar dazu. Von der 125er bis zum Big Bike - die Konkurrenz ist in jeder Hubraumklasse riesig. Vom Funmoto bis zum Cruiser, von der Nackten bis zum Racer, von der Enduro bis zum Chopper: Die großen Hersteller kämpfen auf allen Ebenen um Käufer.
»Sieht gut aus und ist gut« - das allein reicht heute bei allgemein hohem Qualitätsstandard nicht mehr aus, um ein Zweirad an den Mann oder die Frau zu bringen. Zumal sich noch etliche kleinere Motorradbauer mit ihren Spezialitäten für Offroad oder Piste ihre Nischen eingerichtet haben - oftmals mit beträchtlichem Erfolg.
Motorräder verkaufen sich über Emotionen - Vernunft fährt sowieso Auto. Doch auch der Preis spielt in einem Markt, der in den vergangenen zwei, drei Jahren eher stagnierte, natürlich eine Rolle. Wie reagieren die Vertriebsspezialisten?
Honda beispielsweise versucht bereits dort zu fischen, wo noch nicht einmal der Führerschein vorhanden ist. Beachtliche 1000 Euro Zuschuss zur Lizenz gibt's für Motorrad-Fahranfänger, die ihr Herz an ein neues trendiges Funbike FMX 650 verlieren. Honda hofft, damit Freunde fürs Leben zu gewinnen: Wer als Einsteiger gut bedient wird, so das Kalkül, bleibt der Marke treu, steigt später in der Hubraum- und Preis-Hierachie auf. Vorsichtshalber haben die Japaner die Aktion allerdings auf 500 Bikes begrenzt. Die Klasse-A-Führerscheinprüfung darf beim Abschluss des Kaufvertrages noch nicht abgelegt sein.
Auch bei BMW gibt's einen Tausender für den Motorradführerschein. Bei den Bayern gilt das beim Kauf jeder Neuen. Und das Angebot steht sogar für ein ganzes Jahr: Wer seit Januar 2005 Inhaber der Klasse A ist, kann noch bis Ende Dezember in Sachen Zuschuss beim BMW-Motorradhändler vorstellig werden.
Yamaha spricht unterdessen alle jugendlichen Berufsanfänger an. Sie bekommen, noch bis Ende September, einen Extra-Rabatt von 200 Euro auf sämtliche Modelle - wenn sie einen in diesem Jahr abgeschlossenen Ausbildungsvertrag vorlegen.
Rabatt ist das eine - Begeisterung für eine Marke das andere. Und die lässt sich am besten erzeugen, wenn man Leute mit dem gleichen Logo am Tank zusammenbringt. Organisierte Touren und Fahrtrainigs sind da die beliebtesten Mittel zum Zweck. So bieten einige Motorradhersteller beispielsweise Schnuppertouren am Wochenende oder auch länger auf Mietmaschinen. Wer sich dabei in seine zweirädrige Begleiterin verliebt, darf natürlich gleich eine kaufen. Aber auch besondere Events oder Einkaufsmöglichkeiten (zum Beispiel die Kleidung speziell zur Motorrad-Marke) bieten immer mehr Herstellern an. Im Internet findet sich da alles mögliche.
Unverbindlicher sind offene Meetings, etwa die von Harley-Davidson in Hamburg oder von BMW in Garmisch. Die internationale Riders Association of Triumph (R.A.T.) vermittelt Wir-Gefühl für Fahrer der britischen Traditionsmotorräder bei Treffen rund um den Globus. Und »Ducatisti« kippen sich am liebsten gemeinsam bei »Ducati For You«-Renntrainings in Schräglage.
Die österreichische Sparten-Marke KTM pflegt ihre »Community« bei Supermoto-Shows und Geländeausritten.
Aber auch ein Massenhersteller wie Suzuki lässt seine Leute nicht alleine. Der »Jaja-Uma-Club«, gerade ins Leben gerufen, soll den 400 000 »Susi«-Fahrern im Lande »Plattform und Familie« sein. Jaja-Uma stehe, so erläutert der deutsche Suzuki-Ableger, im Japanischen sowohl für »bestes Pferd im Stall« als auch für »eigensinnig, wild, mit dem Kopf durch die Wand«. Das sollten »Jaja-Umas« aber bitte nicht wörtlich nehmen! -ist-

Artikel vom 20.08.2005