Student Christian Schücke befragte den Mittelstand in OWL zum Thema aktive Preisfindung
Paderborn (WB). Kleine und mittlere Unternehmen haben oft Probleme mit einer ungenügenden Eigenkapitalquote. Bei einer Befragung von Unternehmen in Ostwestfalen-Lippe fand Christian Schücke, Student der Fachhochschule der Wirtschaft in Paderborn, heraus, dass diese Defizite nicht selten mit einer fehlenden Preisstrategie zusammenhängen.
Schücke kommt zu dem Ergebnis, dass der Mittelstand stärker als bisher den Kundennutzen bei der Preisbestimmung in den Mittelpunkt stellen sollte. »Im Unterschied zu Großunternehmen, bei denen die Preispolitik als Instrument zur Gewinnoptimierung eher zum Einsatz kommt, gibt es im Mittelstand nur selten konsequent umgesetzte Preisstrategien.« Bei ihrer Kostenausrichtung setzten kleine und mittlere Firmen meist die Zuschlagskalkulation ein. »Die führt zu falschen Ergebnissen«, sagt der Student. »Wesentlich effektiver sind dagegen moderne Zielpreis- oder Zielkostensysteme.« Zusätzlich könne eine aktive Preissteuerung neben der Absatzausweitung den Gewinnn verbessern. Christian Schücke entwickelte im Anschluss an seine Befragung ein Modell der Preisfindung. Er unterscheidet fünf Phasen: Festlegung preisstrategischer Ziele, Analyse preisbeeinflussender Faktoren, Entwicklung über preispolitische Instrumente (z.B. Preisdifferenzierung statt Einheitspreis), Umsetzung der Preisstrategie, Preiskontrolle. »Mit diesem Modell können mittelständische Firmen ihre Potenziale besser ausschöpfen. Durch die Orientierung an den Preisen der Konkurrenz oder am eigenen Bauchgefühl kann nur durch Zufall der richtige Preis ermittelt werden.« Gemeinsam mit einem Autohaus in Paderborn hat Schücke eine sinnvolle Preispolitik für den Verkauf von Gebrauchtwagen realisiert. Eine Befragung unter Kunden und Interessenten brachte zusätzlich zu den offensichtlichen auch weitere kaufentscheidende Produkteigenschaften zutage, so etwa die Mindestprofiltiefe der Reifen und die Wartungssicherheit. Seitdem stellen die Autoverkäufer qualitative Details in ihren Beratungsgesprächen stärker heraus als den reinen Preis. Insgesamt müssten die Betriebe umdenken und ihre defensive Haltung bei der Preispolitik ablegen. »Nur wenn der Preis ein aktives Steuerungsinstrument wird, kann der Mittelstand seine Eigenkapitalsituation verbessern.«
Drucken