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Kreditinstitute sind den
Reichen in OWL auf der Spur 750
Wer mindestens einen sechsstelligen Betrag auf dem Konto hat, für den öffnen sich ganz andere (Bank)
»Der Unterschied« - so lautet auch der Titel einer Imagebroschüre der einzigen Privatbank in der Region: der Lampe-Bank in Bielefeld, die im Herzen der Leinenstadt in einem schmucken Gebäude aus der Zeit der Weserrenaissance residiert. Wer dort als Kunde zu einem Beratungsgespräch empfangen wird, spürt den Hauch der Geschichte und des Luxus. Antikes Mobiliar steht auch in dem großzügigen Besprechungs- und Empfangsraum im ersten Stock. Große Ölgemälde dominieren die Wände.
»Hier versuchen wir bei einer Tasse Kaffee einander kennenzulernen«, sagt Michael C. Maletzky, Generalbevollmächtigter des erst kürzlich für seine Vermögensberatung ausgezeichneten Bankhauses Lampe. Die Wünsche des Kunden und seine Risikoneigung dienen als Basis einer individuellen Vermögensberatung. Mitunter kommen sehr persönliche Themen zur Sprache wie Erbschaft oder Unternehmensnachfolge.
Nicht nur der Firmenbesitzer, auch vermögende Privatkunden gehören zu den Kunden der Privatbank. Allerdings: Wer sein Geld dort anlegen möchte, sollte mindestens 500
Die Zahl der Kunden nennt man beim Bankhaus Lampe, das mehrheitlich zur Oetker-Gruppe gehört, nicht. Ebenso wenig gibt es Angaben zum verwalteten Vermögen. Absolute Diskretion, winkt Maletzky ab. Verraten wird nur so viel: Jeder Berater kümmert sich um 40 bis 50 Kunden.
Die ausgeprägte Mittelstandskraft der Region ist auch ein Motor für die Entwicklung privater Vermögen. Das hat auch der Schweizer Finanzdienstleister UBS erkannt und im Januar 2002 seine achte deutsche Niederlassung in Bielefeld eröffnet. Adolf Thranberend, früher beim Bankhaus Lampe beschäftigt, hat die Bielefelder UBS-Dependance aufgebaut. »Mit Erfolg«, wie er heute betont. Ende 2004 übergibt der 61-Jährige das Kommando Volker Steinberg, bleibt dem Haus aber als Berater erhalten.
»Durch Mund-zu-Mund-Propaganda haben wir viele neue Kunden gewinnen können«, sagt Thranberend. Das Wichtigste sei, Vertrauen aufzubauen. »Da kommt es vor allem auf die Mitarbeiter an.« Vermögensberatung hat auch immer etwas mit Psychologie zu tun. »Wir verwalten kein Geld, sondern Emotionen«, lautet daher sein Credo. Dazu gehört, bei passender Gelegenheit aus dem Weinkeller des Bankhauses einen guten Tropfen zu genießen.
Häufig suchen die Vermögensberater - inzwischen sind es zwölf - aber auch ihre Kunden in der Firma, im Büro oder bei ihnen zu Hause auf. Das Einzugsgebiet reicht bis an die niederländische Grenze heran. Thranberend: »Wir fahren zu unseren Kunden, egal wo sie sind.«
Im März 2004 eröffnete mit der Credite Suisse das zweite, weltweit tätige Schweizer Bankhaus eine Niederlassung in Bielefeld, um mit den vermögenden Privatkunden in OWL, im Münsterland sowie im Raum Osnabrück ins Geschäft zu kommen. In Deutschland ist die Credite Suisse an 13 Standorten vertreten.
Die Zahl der Berater ist bei der Credite Suisse inzwischen auf acht angewachsen. Jeder betreut 50 bis 60 Kunden, berichtet Geschäftsführer Rolf Bedner, der ein Kenner der hiesigen Bankenszene ist (früher Deutsche Bank). Seine Kunden verfügen im Schnitt über ein Vermögen von 500
»Unsere Kunden möchten ihr Geld berechenbar anlegen«, berichtet er. Ein Schwerpunkt liege beim so genannten Private Equity. Das heißt: Das Geld wird in nicht-börsennotierte Gesellschaften investiert. Die machen zum Teil satte Gewinne mit dem Kauf und anschließenden Verkauf von Unternehmen. Renditen von bis zu 30 Prozent seien in der Vergangenheit möglich gewesen, sagt Bedner.
Im Gegensatz zu den »Schweizern« ist die Deutsche Bank schon seit langem und traditionell auf dem Sektor Vermögensberatung tätig. Die Abteilung dort nennt sich Private Wealth Management. Für den Raum OWL, Osnabrück und Münster ist Dr. Bernd Christian Balz verantwortlich. 25 Mitarbeiter kümmern sich um das Vermögen von 450 »Familienbünden«, sagt Balz. Insgesamt kommen sie auf ein Vermögen von drei Milliarden Euro. Allein in diesem Jahr seien 200 Millionen Euro an Vermögen hinzugekommen. Stolz ist man bei der Deutschen Bank auf einen Preis: Der Bereich Wealth Management wurde von der Zeitschrift »Euromoney« als »beste Privatbank« ausgezeichnet.
Das Geschäft mit dem ostwestfälischen Geldadel ist offenbar lohnend. Verständlich, dass auch ein eher breit aufgestelltes Kreditinstitut wie die Sparkasse Bielefeld dieses Feld den Mitbewerbern nicht kampflos überlassen möchte. Seit Anfang 2004 buhlt die Sparkasse mit einem eigenen Geschäftsbereich »Private Banking« um vermögende Kunden.
»Wir kümmern uns schon seit zehn Jahren um diese Gruppe, jetzt haben wir nur die Begrifflichkeit geändert«, erläutert Dirk Faustin, Leiter der Abteilung Private Banking (15 Mitarbeiter). Damit nicht genug: Die Sparkasse investierte außerdem in ein eigenes, bestens ausgestattetes Beratungszentrum innerhalb ihrer Bielefelder Zentrale.
»Wir haben schon neue Kunden gewinnen können«, sagt Faustin zufrieden. »Die Region ist seit jeher sehr vermögend.« Als großen Vorteil der Sparkasse gegenüber anderen Instituten hebt er hervor, dass kein Kunde weggeschickt werde. Wer weniger Vermögen mitbringt und somit nicht ganz in die Kategorie der Reichen vordringt, werde eben von anderen Kollegen innerhalb des Hauses beraten.
Ein Beitrag von
Edgar Fels
Artikel vom 31.12.2004